О чём эта статья? Введение Как всё начиналось Три главные проблемы ГК «ЛСК» Научились понимать прорабов, а не “продавать” подъёмники Нашли ошибки в учёте лидов и подключили аналитику Ежемесячные данные от клиента Создали систему поддоменов и расширили географию продаж до 35 регионов Хотите больше примеров продвижения сайтов производителей и поставщиков? Запустили продвижение в Казахстане несмотря на неудачи, начали получать до 5-ти заявок в неделю Разделили услуги на отдельные сайты и увеличили конверсию в сегментах ЦА Результаты продвижения Результаты за 15+ лет сотрудничества Заключение Как провинциальной компании вырваться на федеральный уровень? Реально ли продавать фасадные подъёмники через интернет тем, кто постоянно занят на стройке? Мы поняли язык строителей, разработали 6+ сайтов, запустили мощную рекламную кампанию и начали получать 80% заявок из digital! Это помогло производителю фасадных подъёмников увеличить годовой оборот до 200 млн ₽ и расшириться до 35 регионов. Сайт ГК «ЛСК» сейчас Как всё начиналось В 2010 году Группа компаний «ЛСК» занималась арендой и продажей фасадных подъёмников в Екатеринбурге и имели скромный оборот – 2 миллиона рублей. В строительной сфере тогда почти не использовали интернет, работали через прямые продажи, сарафанное радио и личные связи. Три главные проблемы ГК «ЛСК»: Ограничение продаж 1 городом – Екатеринбургом. Отсутствие системы привлечения новых клиентов (считалось, что целевая аудитория постоянно находится на объектах и не пользуется интернетом). Стремление к расширению в другие регионы, но без чёткого понимания, как это осуществить. ГК «ЛСК» не планировала масштабного роста, просто хотела «протестировать интернет». Руководитель Денис Иванов считал, что «настоящие клиенты не ищут оборудование онлайн», но хотел это проверить. Мы были уверены – лиды будут, нужно только убедить в этом клиента. Так мы предложили ГК «ЛСК» эксперимент: создать простой сайт и запустить рекламную кампанию. Научились понимать прорабов, а не “продавать” подъёмники Проект начался с изучения услуг компании, её целевой аудитории и конкурентов. Мы погрузились в специфику строительной отрасли, изучили профессиональную лексику, узнали, где и как прорабы ищут информацию, какие проблемы их волнуют. После – выявили слабые стороны конкурентов и помогли разработать УТП. Анализ конкурентов показал, что у многих игроков рынка фасадных подъёмников вообще нет сайтов! С одной стороны, это преимущество, с другой – вызов. Мы были первооткрывателями, готовых шаблонов ещё не было. Поэтому создали визуально простой, но продуманный по структуре сайт. В нём были: Первый экран с предложением; Меню с ключевыми услугами; Удобная форма заявки; Контактные телефоны; Фотографии, характеристики и цены на аренду и продажу подъёмников и запчастей. Скрин одного из первых сайтов ГК «ЛСК». Сейчас он выглядит устаревшим, но именно с него мы получили первые лиды Сайт сразу оптимизировали для мобильных устройств – прорабы часто ищут оборудование прямо на стройках. Зачастую во время запуска рекламы мы работаем с уже сформированным спросом. Но этот случай был особенным: конкуренция в интернете была низкая, а значит и поисковой спрос был небольшим. Прогнозы по трафику были соответствующими. К счастью, клиент понимал, что это эксперимент. Для запуска контекстной рекламы мы подобрали наиболее релевантные запросы и разделили их на группы: горячие (транзакционные) и информационные. Здесь мы тоже столкнулись с особенностью – клиенты искали услуги нестандартно: не «аренда фасадных подъёмников», а «где взять люльку на день». Пришлось пересмотреть подход к ключевым словам и мыслить как прорабы. Первые заявки с сайта пошли уже через 2 месяца. В первые недели мы только набирали обороты, поэтому звонков было немного, в среднем 10. Но даже так эксперимент подтвердил гипотезу: даже в «оффлайновых» нишах есть платёжеспособная онлайн-аудитория. Руководитель ГК «ЛСК» убедился, что digital может стать стабильным каналом продаж. Нашли ошибки в учёте лидов и подключили аналитику С самого начала работы руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов активно участвовал в процессе. Он предоставлял информацию о продажах, делился своим мнением о качестве заявок и посещал ежемесячные совещания, где мы совместно корректировали планы. «Как владельцу бизнеса мне не важны маркетинговые термины вроде SEO или CTR – я оцениваю эффективность просто: сколько новых клиентов пришло и какой доход они принесли. Когда агентство показывает мне отчёт с цифрами вроде: улучшили позиции по 50 запросам, я задаю один вопрос: Как это повлияло на мою прибыль?» – руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов Этот принцип стал основой нашего сотрудничества. Каждый месяц команда ГК предоставляла подробные данные о своей части воронки продаж, и мы совместно адаптировали стратегию на следующий период с учётом их планов и общей маркетинговой стратегии. На одной из встреч мы получили информацию о том, что реклама привлекает только текущих клиентов. В ходе аудита лидов выяснилось, что менеджеры неправильно фиксировали новые лиды, а это искажало аналитику. Мы предложили внедрить CRM-систему и предоставили рекомендации по её настройке. Совместно внедрили систему учёта: научили менеджеров отдела продаж правильно фиксировать лиды, настроили контроль качества трафика. Плотное взаимодействие помогло поддерживать прозрачность и быстро улучшать результаты. Вы можете самостоятельно проверить, насколько ваш Отдел продаж готов к продвижению через интернет. Скачайте для самостоятельной проверки. Ежемесячные данные от клиента Создали систему поддоменов и расширили географию продаж до 35 регионов Когда заявки из интернета стали стабильными, ГК «ЛСК» решила выйти за пределы Свердловской области. Для решения задачи мы использовали комплексный подход: контекстная реклама и региональное SEO-продвижение. Мы создали поддомены для конкретных городов и внедрили мультидоменное решение. На это было две причины: Клиенты сразу видели местные цены и контакты. Поисковые системы лучше ранжируют страницы сайта и рекламные объявления по региональным запросам. Мультидоменное решение автоматически адаптировало информацию на сайте под регион пользователя. Например, при заходе из Москвы пользователь видел: Местные контакты; Актуальные цены с учётом доставки в этот город; Объекты именно в этом регионе. Посадочная страница для Москвы Мы настроили перелинковку между основным и региональными сайтами, а для рекламы сформировали расширенное семантическое ядро с 1 500+ запросами. Комбинация SEO и мультидоменной стратегии была эффективной. ГК «ЛСК» начала получать заказы из соседних регионов и постепенно расширять географию работы. Выход на московский рынок сыграл важную роль в росте компании, предоставив доступ к крупным заказчикам. В результате география продаж увеличилась до 35 регионов, а digital стал одним из основных каналов привлечения лидов, обеспечивая 80% новых клиентов. География продаж ГК «ЛСК» Хотите больше примеров продвижения сайтов производителей и поставщиков? На сайте более 160+ кейсов Смотреть кейсы продвижения сайтов Запустили продвижение в Казахстане и, несмотря на неудачи, начали получать заявки Увидев увеличение числа заявок после расширения географии продвижения, группа компаний «ЛСК» приняла решение о выходе на международный рынок. Начали с Казахстана. Для пробы ГК обратилась к другим подрядчикам, но этот опыт оказался неудачным: выделенный бюджет потратили, количество заявок было минимальным, а их качество оставляло желать лучшего. После возвращения «ЛСК» к нам с этой задачей, мы полностью пересмотрели стратегию продвижения в этом направлении. Проанализировали рынок Казахстана и обновили лендинг. Контент адаптировали под местные запросы, с акцентом на логистику в регионе. На обновлённый лендинг запустили рекламную кампанию с таргетингом на ключевые крупные города Казахстана. В результате компания «ЛСК», ранее не известная на казахстанском рынке, начала получать от 3 до 5 заявок в неделю. К сожалению, из-за пандемии COVID-19 полный потенциал проекта не был реализован, и филиал в Казахстане закрыли. Но этот опыт послужил основой для разработки стратегии выхода ГК «ЛСК» на рынки стран СНГ. Разделили услуги на отдельные сайты и увеличили конверсию в сегментах ЦА С развитием бизнеса ГК «ЛСК» расширила свою деятельность, включив в неё производство и продажу комплектующих для фасадных подъёмников. На одной из регулярных встреч руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов предложил создать отдельные сайты для каждого направления деятельности: аренда, продажа, запчасти. Мы поддержали эту идею, ведь каждое из этих направлений имеет свою специфику и целевую аудиторию. Клиенту, заинтересованному в аренде, важна скорость, минималистичный сайт с контактами и мобильная версия. Для продажи товаров – технические характеристики. Для производств – доверие к качеству и безопасности комплектующих. Под услуги создали отдельные поддомены, оптимизировали под конкретные запросы целевой аудитории. Поработали с семантикой, разработали логичную структуру и настроили редиректы со старого сайта для сохранения SEO-позиций. Важно отметить, что в B2B спрос ограничен, из-за этого многие конкуренты ориентируются только на высокочастотные запросы. Мы же сделали по-другому: расширили товарные страницы, создавая карточки для каждого типа продукта, собирая весь доступный спрос, даже с низкой частотностью. Сайт услуги аренды после разделения После разделения мы смогли общаться с каждой аудиторией на её языке, избегая избыточной информации. Строители получили удобный сервис аренды, а снабженцы – подробную информацию, необходимую для закупок. Результаты не заставили себя ждать: Посещаемость на каждом сайте стала расти быстрее: по продаже на 65% за полгода, а по аренде - на 95%; Число некачественных заявок снизилось на 12%; Увеличилась конверсия в продажу, на 52% выросло количество заказов. Рост посещаемости сайтов после разделения: сверху по направлению продажи, снизу - по направлению аренда Результаты продвижения География продаж расширилась от 1 города до 35 регионов России и стран СНГ. Из digital-каналов компания стала привлекать 80% новых заказчиков и формировать 60% от общего объёма продаж. Годовой оборот компании увеличился в 100 раз, с 2 млн ₽ до 200 млн ₽, а наша digital-поддержка сыграла большую роль в этом стремительном росте. Результаты за 15+ лет сотрудничества Результаты за 15+ лет сотрудничества Вот, как сотрудничество оценивает руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов: «Для нас главными показателями эффективности были два фактора: снижение стоимости лидов и рост числа качественных заявок. Сейчас я могу сказать, что результаты работы очень хорошие – 80% новых клиентов мы получаем именно через digital-каналы. Важно и то, что продвижение в новых регионах дало около 60% от общего объёма продаж. Это серьёзные цифры для нашего бизнеса. Конечно, такой рост — это результат многих факторов, но вклад вашей команды был значимым. Особенно ценю регулярные встречи, где мы вместе анализируем, что сработало, а что можно улучшить. Это не просто отчёты, а живая работа над стратегией» – руководитель ГК «ЛСК» Денис Иванов Заключение Этот кейс подтверждает: даже в отраслях, традиционно ориентированных на оффлайн, продвижение в интернете может быть эффективным, если подходить к этому системно. Важно тестировать различные гипотезы, корректировать стратегии и строить партнёрские взаимоотношения. Когда агентство и заказчик действуют как единая команда, бизнес способен вырасти многократно. А если ваш бизнес по-прежнему зависит от сарафанного радио и локальных продаж, то проблема, скорее всего, не в специфике отрасли. Проблема в недостаточном использовании возможностей, которые предоставляют digital-инструменты. Скачайте для проверки готовности к продвижению через интернет. Хотите больше полезных инсайтов? Подписывайтесь на наш Telegram-канал о digital-стратегиях для производителей: Подписаться
